In mijn blog ‘gedachteverandering = gedragsverandering!’ heb ik al wat manieren genoemd om gedragsverandering te bewerkstelligen. Die manieren waren bijvoorbeeld het zoeken naar gezamenlijke uitgangspunten en positieve argumenten gebruiken. Maar ook gebruikmaken van de basale wensen om bij een groep te horen en controle te hebben over het eigen leven, werkt om gedrag te veranderen. En nog een basale wens om rekening mee te houden: mensen willen graag belangrijk gevonden worden.
Laatste argument telt
Daarnaast kun je bij gedragsverandering ook profiteren van het feit dat mensen van een aantal argumenten vooral de laatste argumenten
onthouden. Zijn er voor het plan waarvoor je mensen enthousiast moet krijgen zowel positieve als negatieve argumenten? Of voor- en tegenstanders? Begin dan eerst met de negatieve
(tegenstanders) en eindig met de positieve (voorstanders).
Deskundige of gelijke?
Nog iets om rekening mee te houden: mensen nemen sneller iets aan van een deskundige. Daarom zijn in een tandpastareclame ook altijd
tandartsen aan het woord. Maar wanneer mensen ergens een eigen mening en emotie over hebben die ingaat tegen die van de deskundige, dan luisteren ze het
beste naar mensen die op hen lijken.
Dus: wil je als overheid mensen geruststellen dat een geluidsmuur naast een drukke weg echt helpt? Laat dat dan vertellen door een bewoner die naast een drukke weg met geluidsmuur woont. Hij wordt eerder geloofd dan iemand van de overheid of aannemer die hetzelfde zegt. Daarom werken gebruikersreviews bij producten ook goed. Houd ook rekening met de man-vrouwsamenstelling van je doelgroep. Laat dus niet voornamelijk mannen aan het woord in een communicatiemiddel als je doelgroep ook uit vrouwen bestaat.
Wat ook opmerkelijk is: iets wordt eerder geloofd wanneer woorden een duidelijk lettertype hebben met veel contrast. Woorden in fel blauw of rood zijn blijkbaar ook overtuigender dan in een andere kleur.
Hoe kun je dit in de praktijk toepassen?
Gebruik bij schriftelijke of visuele communicatie interviews met bewoners of leerlingen die met positieve dingen bezig zijn. Laat een gelijke hoeveelheid mannen én vrouwen aan het woord. Ze
kunnen vertellen hoe de dingen die ze doen voor een beter leven hebben gezorgd. Of voor betere punten, of gewoon voor een blij gevoel. En laat ze ook vertellen dat ze niet de enige zijn, maar dat
andere mensen in hun buurt of studierichting hetzelfde doen.
Laat ook naar voren komen hoe die mensen zelf invloed hebben op de dingen die ze doen, en daarmee op hun wereld. Ga in op argumenten of situaties waarvan je weet dat die bij veel mensen leven en die gedragsverandering blokkeren. Geef aan dat het logisch is dat veel mensen er zo over denken. Zo voelen mensen zich gehoord. Zorg ervoor dat de geïnterviewden daarna de overtuigingen naar voren brengen die bij hen juist tot een ander inzicht en gedragsverandering hebben geleid.
Breng nog wat emotie in het verhaal en maak het niet te lang. Gebruik ook niet te ingewikkelde zinnen of woorden. Zo zul je gegarandeerd meer mensen bereiken dan met een voorlichtend artikel vol argumenten!
Bronnen:
Tali Sharot - cnn.com
Ons feilbare denken - Daniel Kahneman
IJs verkopen aan eskimo’s - Pacelle van Goethem